INTRODUCCIÓN
Analizare los procesos evolutivos de como el modelo de la negociación ha jugado un papel importante en la sociedad, la lucha constante diaria del ser humano en todos sus ámbitos para obtener un objetivo de una necesidad, en realidad para alcanzar ese objetivo como lo indican las citaciones textuales es obtener los conocimientos e instrucciones básicas de como se debe hacer una buena negociación, siguiendo normas y parámetros según como lo estipulan en este caso de hoy en día en el mundo contemporáneo sistemático del comercio exterior globalizado para estrechar buenas relaciones llegando a un mutuo acuerdo, conociendo y aplicando los procedimientos técnicos, éticos y profesionales.
CONTEXTO HISTÓRICO EN QUE SURGIÓ EL MODELO DE NEGOCIACIÓN
Durante las grandes conquistas del hombre en los periodos antiguo, medio, moderno y el contemporáneo, ha logrado objetivos que yo diría exitosos, pero al igual a cobrado sufrimientos,dolor, desgracias, batallas al igual que los aldeanos inocentes, pero a su vez el aldeano,campesino, aborigen, indígena han conocido la iniciación de la civilización.
cuando un conquistador o invasor necesitaba comida llegaban a las aldeas a buscar comida, se inician los famosos intercambios o trueques, comida por oro o en las aldeas aledañas cambiaban pieles por comida o viceversa. como al igual como los conquistadores han negociado de buena fe, lamentablemente habían otros que negociaban para ganar gran parte y a los demás dejaba lo mas mínimo, debido a esas codicias se disputaban las guerras socio-económicas por defender lo de ellos, me refiero los aldeanos, indígenas y campesinos.
con el paso de los tiempos se llegan a admnistias o acuerdos de rendición, ese seria un proceso de negociación, el otro proceso que hubo fue en que los aldeanos asesoraban a los colonos, invasores, conquistadores a como se debe cultivar y cosechar, conservar y seguir el proceso arduo de trabajo de los cultivos.
Otro proceso que cambio la sociedad en especial el inicio de la revolución industrial que tuvo gran impacto de inicio de la economía en Inglaterra y los demás países que siguieron esta técnica o modelo de negocio de producción manufacturera como Francia, Alemania, Italia entre otros, este modelo de negocio beneficiaba a los industriales y políticos, aumentando sus utilidades, a su vez negociaban a un precio bajo por producción a los empleados, pero cuando la revolución industrial se extendió a estados unidos, los trabajadores mas experimentados procedentes de Inglaterra cobraban por su trabajo un precio alto debido a eso se presentaban conflictos entre industriales y proletarios y de hay nació el sindicato que ha sido un medio de negociación y acuerdos en las partes, pero al igual sigue hasta en las diferencias de prejuicios sociales. Durante la segunda guerra aumentaron las negociaciones y contratos laborales, comerciales y suministros logísticos, de hay se revoluciono la cadena de abastecimientos y los planes estratégicos y tácticos para lograr una negociación y las grandes compañías comerciales y manufactureras han seguido estos métodos que han sido todo un éxito, En las guerras han tenido rivalidades entre el capitalismo que a lo largo de la historia ha tenido gran fuerza obligando bajo presión a los demás países a oponerse al comunismo como sucedió en la operación CÓNDOR durante las dictaduras militares en países como en Chile y argentina en acabar con el comunismo ese es el trato en las relaciones comerciales para activar sus inversiones e instalaciones de compañías.
Hoy en el mundo actual las negociaciones de ahora ya son mas globales que tienen la empatia de seguir los procesos de negociación debido a a los tratados de libre comercio, supply chain management, procesos logísticos, gracias a las tics, los procesos de negociación han sido mediante proceso de transacción en red para lograr un optimo cumplimiento, menor costo, menor tiempo para la satisfacción del cliente en todos sus ámbitos.
DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE EMPÈZO A SER UTILIZADO
Gracias al Doctor ROGER FISHER, ha implantado cuatro (4) modelo a seguir para lograr un buen proceso de negociacion de manera segura y justa, claro esta que van haber confrontaciones y estos los modelos a seguir:
Hoy en el mundo actual las negociaciones de ahora ya son mas globales que tienen la empatia de seguir los procesos de negociación debido a a los tratados de libre comercio, supply chain management, procesos logísticos, gracias a las tics, los procesos de negociación han sido mediante proceso de transacción en red para lograr un optimo cumplimiento, menor costo, menor tiempo para la satisfacción del cliente en todos sus ámbitos.
DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE EMPÈZO A SER UTILIZADO
Gracias al Doctor ROGER FISHER, ha implantado cuatro (4) modelo a seguir para lograr un buen proceso de negociacion de manera segura y justa, claro esta que van haber confrontaciones y estos los modelos a seguir:
este método fue desarrollado y que consiste en en decidir los problemas según sus méritos, se siguiere que es posible que se busquen ventajas mutuas, cuando haya conflicto de intereses, pero se debe insistir uno de los mejores resultados, para ello se deben usar cuatro principios que son:
1) GENTE
2)INTERESES
3)OPCIONES
4) CRITERIOS
Estos principios se aplican en la solución de los conflictos en el ámbito jurídico, comercial y negocios internacionales, en las ventas este principio se utiliza para persuadir, pero según dependiendo la actitud del comerciante, negociador o asesor.
Este método lo han estado aplicando millones de empresas y sectores industriales en especial las empresas familiares, se puede utilizar en diversas situaciones no solo en las negociaciones, en realidad se utiliza comúnmente en las mediciones y soluciones de conflictos y situaciones de regateos, determinar precios y acuerdo establecidos, pero también fijémonos que hay dos formas de negociar: NEGOCIACIÓN BLANDA Y NEGOCIACIÓN DURA. Mi opinion personal estas dos formas diferentes de negociación, en unos han obtenidos beneficios para evitar conflictos llegando a ciertos acuerdos mutuos como por ejemplo presentando proyectos de concesion de venta de productos y servicios que generan cumplimiento,confianza, equidad, progreso y beneficio, mientras que en la negociación dura es considerada como una lucha de intereses o voluntades ya sean políticas, comerciales, sociales y económicas, demos un ejemplo:
"En el caso de siria, esta nación ha sido independiente, se dice que no tiene deudas con el banco mundial, ni con el FMI fondo monetario internacional, estados unidos como negociador quiere ofrecer un precio de compra mas barato, pero siria se reusa a negociar con estados unidos, por eso hoy en día esta en conflicto, por que no se llegaron a un acuerdo, y de hay estados unidos esta buscando un forma para poder ganar a la fuerza, en el mundo de hoy para resolver los conflictos es basándose en el método de harvard, que ha demostrado su efectividad en todos los casos, como la negociaciones entre patronos y el sindicato como lo mencionaba anteriormente que se presentan entre disputas que han generado graves daños entre las partes.
Gracias a los autores que publicaron sus métodos teóricos en el libro GETTING TO YES, NEGOTIATING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN, por los señores autores Roger fisher, Wulliam Ury y Bruce Platton. En la medida que aprendamos a negociar en base a intereses, dejando a un lado las posiciones sectarias y rechazando las actitudes autoritarias, obteniendo buenos resultados.
PRINCIPALES REPRESENTANTES Y APORTES ESPECÍFICOS DE LA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN
1) Metodología de solución de Conflictos a Nivel Internacional
2) desarrollo en programas de información en tics
3) desarrollo en los programas de los conflictos
ELEMENTOS, ETAPAS Y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
LOS ELEMENTOS:
Para lograr enfocar una negociación se deben seguir estos elementos que son muy primordiales para tomar una posiciones en tema de opciones: continuar o retirarse
1) ALTERNATIVAS: tomara una decisión de dejarlo o tomarlo, tambien hay que leer unas clausulas.
2)INTERESES: Se llevan a un cierto objetivo que desean, esperanzas miedos, anhelo, inquietudes, al igual que los otros factores son iguales, un convenio ayuda a satisfacer para las partes iguales para evitar confrontaciones.
3) OPCIONES: Es empleado en una mesa de negociación para llegar a partes iguales llegando a un acuerdo en lo referente en plazos asequibles y fechas acordadas.
4) LEGITIMIDAD: cuando los otros o mas factores son iguales, un acuerdo es en la medida, en que a cada parte le parece justo, algún criterio o principio que vaya mas allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes, algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el precedente, la practica o algún principio como la reciprocidad o del tratamiento de la nación mas favorecida.
5) COMPROMISOS: Son planteamientos verbales o escritos, lo que especifican que una parte se hara o no se hara en el curso de una negociación.
6) COMUNICACIÓN: Los dos factores son iguales, un resultado se ve mejor si se logran con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo, lo cual se requiere una comunicación bilateral.
7) RELACIÓN: Una negociación es una buena relación y un mejor a la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativa mente, las negociaciones mas importantes se hacen persona o entre instituciones e instituciones.
ETAPAS: Son cuatro fases fundamentales para una buena negociación.
1) PREPARACIÓN: Es el proceso negociador que permite y aprende en el azar, pero en realidad preparar una negociación es sin duda el camino mas seguro para llegar a un fin satisfactorio, todo eso se hace antes de negociar, se revelara sentados en la mesa, para ello hay que llevar unas cuestiones importantes como: establecer objetivos claros, obtener información posible, hacer un listado de concesiones posibles, establecer posibles tareas y estrategias según el tema a acordar.
2) DISCUSIÓN: Es donde las ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a negociar, las partes tratan de la persuacion mutua razonable, en esta fase hay que mantener la calma llevando acabo una discusión sosegada sin alzar la voz y sin ponerse los nervios que muestran inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizara en su contra, lo mas importante que debemos analizar y tener en cuenta es la comunicación y las señales como el tocarse el pelo, frotarse las manos, moviéndose de la silla muestran nerviosismo, para evitarlos hay que tener en cuenta una buena imagen de seguridad y el convencimiento.
3) PROPUESTAS: Una vez debatido el asunto de la negociación se debe formulara una oferta o petición diferente a la posición inicial, de enumerar diferentes concesiones con el objetivo de alcanzar un mutuo acuerdo, lo mas habitual es ver hechas las propuestas.
4) CIERRES Y ACUERDOS: Una vez ya con los acuerdos pactados en ambas partes por lo que se debe asumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen y sera el punto y el final del proceso.
PRINCIPALES CRITICAS Y DEBILIDADES QUE HAN SIDO IDENTIFICADAS PARA EL MODELO
Las criticas principales se centran en el hecho que solo el método dispone de la posibilidad en una negociación y resolución de conflictos, que entre las partes buscan un mutuo acuerdo, pero deja aun lado las que buscan intereses comunes o mejor aun ganar o perder.
POSICIÓN CRITICA FRENTE AL TEMA A LAS VENTAJAS Y DEBILIDADES DE LA TEORÍA.
Es un método que ha logrado óptimos resultados y la toma de las decisiones de como se debe enfrentar a un problema, y a ese problema buscarle una solución, analizando con detenimiento las falencias o fallas presentadas en un evento y luego investigando, analizando se preparan unos puntos para plantear el mejoramiento de ese problema, si se resuelven las cosas en el sentido de mediar el fin de un conflicto o cerrar u acuerdo bilateral comercial etc.
Dentro de una negociación, el fin de lograr un acuerdo ganar- ganar sin ser duros o drásticos con las personas basándose en los intereses claros para lograr un mutuo acuerdo y así ganar confianza y lograr el éxito con mayor propósito, resolver el problema.
CONSULTAS
www.apuntesgestion.com
www.gestionpolis.com
https://prezi.com/1le-rbs9kk4d/analisis-profundo-teoria-o-modelo-de-negociacion/
